O crédito empresarial, que até então ficava concentrado nas mãos dos grandes bancos, está em um movimento constante de migração para as empresas de Gestão de Recursos. Existem diversos fatores que corroboram com essa realidade, para além das vantagens oferecidas por essas casas que tornam o crédito muito mais atrativo e competitivo para as empresas.
Ao longo desse artigo vamos explorar sobre este tema e trazer a visão de três executivos comerciais que enxergaram a oportunidade de gerar mais negócios e saíram de bancos tradicionais para trabalhar em uma gestora de recursos.
Mercado de capitais avança em relação a bancos e BNDS
Em suas últimas atas publicadas (dezembro 2023 e fevereiro 2024) o Banco Central apontou um crescimento do mercado de capitais na concessão de crédito à pessoa jurídica aliada a uma diminuição do crédito via setor bancário. O que justifica esse movimento, segundo o BC, é justamente um maior dinamismo e profissionalização das gestoras de recursos que tem permitido uma maior procura por médias e grandes empresas.
Além disso, atualmente, as gestoras de recursos têm maior capacidade de ceder grandes volumes de dinheiro para as empresas quando comparado aos bancos. Os bancos, por muitas vezes, dependem de recursos de pessoas físicas, investimentos em poupanças, o que há inclusive uma grande saída de valores das poupanças, pois as pessoas tem buscados investir em produtos com rendimentos mais significativos. Dessa forma, os bancos acabam com caixa limitado para concessão de crédito.
Em um estudo realizado pelo BNDS mostra o avanço da captação de recursos no mercado de capitais em relação aos recursos liberados pelo próprio órgão. O que mostra que o mercado de crédito tem sido fundamental para o crescimento econômico do país e parceria financeira as empresas. Confira o gráfico abaixo:
Experiência e novos negócios fora dos bancos
Diante desse cenário, conversamos com três executivos que migraram do banco tradicional para trabalharem em gestora. Giane Moretti, executiva comercial há mais de 20 anos, apontou como essa mudança permitiu um maior crescimento profissional, e frisou que um trabalho mais próximo ao CEO da empresa, é um dos grandes diferenciais em trabalhar em gestoras. “Sempre destaco o aumento significativo da minha carteira de clientes, alcançado através da estratégia de oferecer planos específicos e adotar visitas presenciais para fortalecer os relacionamentos. Os clientes valorizam nossa abordagem proativa e nossa capacidade de oferecer soluções personalizadas para as demandas específicas, algo que não acontece dentro dos bancos tradicionais. Mesmo enfrentando o desafio da transição de Banco para uma Gestora de Recursos, e de operacional para comercial, trabalhar com uma equipe unida e motivada muda todo o cenário. No meu caso, busco entender as necessidades dos clientes, oferecendo soluções personalizadas, principalmente na antecipação de créditos. Nosso diferencial competitivo está na solidez, transparência e no foco na experiência do cliente. Destaco também, a capacidade de expansão das gestoras de recursos, que estão em constante inovação e adaptação às mudanças do mercado.”, afirma Giane.
Anne Hemkmaier, executiva comercial há 4 anos, destaca também o aumento significativo da carteira de clientes alcançado através de uma abordagem focada em dois pilares: foco e frequência. “Adotei estratégias específicas, como o aprimoramento do meu diferencial e o estabelecimento de metas alinhadas com a visão e valores da gestora, além da utilização de ferramentas disponíveis que otimizaram meu trabalho. Os desafios diários foram superados com trabalho em equipe e resiliência, como no caso em que reverti a situação com um cliente do Agronegócio, tornando-o o maior da minha carteira nesse segmento. Ser uma AAI de gestora, me diferencia no mercado, agregando credibilidade, confiança, agilidade e qualidade aos serviços oferecidos. Adaptei minhas estratégias às mudanças do mercado financeiro, agindo rapidamente para identificar e aproveitar novas oportunidades, sempre com agilidade, transparência e personalização dos serviços. O feedback dos clientes tem sido muito positivo, eles destacam principalmente as diversas modalidades de créditos e benefícios exclusivos oferecido pela gestora, diferente do que se vê nos grandes bancos”, finaliza Anne.
Executivo há 37 anos, Marcos Antônio também comenta da sua experiência em migrar de um grande banco para uma gestora de recursos, e um dos principais pontos que ele destaca é a expansão dos negócios que foi possível por ele não ter limitação geográfica que era imposta pelos bancos. Assim passou a atender clientes em todo o país, criando relacionamento e aumento sua carteira de cliente. “Fiz questão de chegar a todos os meus contatos que estava de casa nova e que agora era possível realizar operações mais estruturadas para que quando precisassem ou soubesse de alguém, o primeiro nome que viesse na mente deles fosse o meu.” Marcos comenta que o principal desafio foi a mudança de pensamento em torno de um pré-conceito acerca de que gestoras atenderiam um perfil de cliente diferente dos bancos, que esses públicos não se misturavam. “Quando esse tabu foi quebrado na minha cabeça as possibilidades se abriram e ‘desbancarizar’ o cliente passou a ser a minha meta. Com isso os resultados vieram”, explica. Quando questionado sobre o feedback dos seus clientes em relação a mudança do crédito com bancos para realizar as operações com as gestoras, Marcos reitera a mudança de pensamento e comportamento do mercado de crédito. “Em um primeiro momento, os clientes tinham uma certa desconfiança na capacidade de entrega da gestora, mas após realizar a primeira operação houve o reconhecimento que existem possibilidades fora do mercado bancário tradicional e que a expertise e seriedade da gestora viabiliza as soluções que os clientes buscam”, finaliza.
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